研究 | 怡禾佳关门：一家诊所落幕，寒气却传到了整个行业发表时间：2022-10-24 13:00 怡禾佳门诊部关门的那天，创始人裴洪岗没来得及好好道别。 10月10日，深圳气温略降，微风中能感受到一丝秋意。福田区阳光高尔夫大厦8楼，怡禾佳门诊部结束了最后一天的营业，走廊与诊室堆满了纸箱，保洁阿姨穿梭在其中整理打包，现场一片狼藉。 本该出现的裴洪岗，却被居家隔离。 下午三点十九分，沉闷的房间里，胡子拉碴的他捧着手机，发了一条微博：“2018.8~2022.10，50个月。再见了，佳佳。” 除了是怡禾健康的创始人，裴洪岗还是一名拥有百万微博粉丝的医疗大V，那也是他创业前被公众知晓的第一个身份。 很快，微博下有了五百多条留言。有人泪目，回忆起在深圳怡禾佳带孩子看病的点滴，感到难舍；还有只用过怡禾线上服务的用户不禁担忧，担心怡禾佳的关门只是个开始；而绝大多数网友是通过怡禾获取了很多靠谱实用育儿知识、跟怡禾一起成长的宝妈，她们留言道“虽然怡禾诊所永远不会开到我们这样的小县城，但我一直会在线上默默支持”…… 消息从用户集中的C端，一路传到诊所圈里。 经济下行的年代里，衰败像击鼓传花，从一个行业，传到另一个行业。这些伫立在街头巷尾、毛细血管般遍布城市各个角落的诊所，正像餐馆、KTV和洗车店一样，最先遭到退潮的影响，接连熄灭，又重生。 当寒气袭来，很多诊所都在断尾求生，保证现金流，先活下来再说。  “虽有遗憾，还是放下了包袱” 怡禾佳关门时，恰好运营了整整50个月。 4年2个月的时间，从开业5个月就实现盈利，到最终关闭。这样的结局裴洪岗在最初没有料想到。 裴洪岗和同事习惯称怡禾佳为“佳佳”，这是裴洪岗从公立医院辞职后，线下业务的第一块“试验田”。 2016年，怡禾健康成立。那是裴洪岗创业的第一年，当时团队只有几个人，从线上问诊业务起步，积累了一定的医生和用户规模后，在创业第3年，怡禾终于开出了第一家线下诊所。 因为之前没有开门诊的经验，当年，在拜访了几家同行参观学习之后，经过几个月的遴选，最后相中了位于深圳市福田区车公庙附近一座写字楼里的一块场地，开设了这家以儿科业务为主的诊所。 彼时在政府鼓励社会化办医的大环境下，行政审批简化、牌照申请门槛降低，诊所赛道正在轰轰烈烈发展的黄金期。 2018年前后，医生下海创业，办医院、办诊所，都是当时非公医疗发展的关键词。于刚、于莺、张强等知名网红医生的诊所，短短数年内如雨后春笋般冒出。最火热那几年，就连平安集团都在重资布局诊所行业，企鹅、春雨、丁香园、杏仁等医疗互联网领头羊们也纷纷抢占诊所赛道。 以诊所为代表的医疗服务，凭借其新消费的姿态，轻巧灵活地出现在投资人面前。一片蓝海，引人遐想。 “那时，人人都喊着‘一年百家诊所、五年万家诊所’的口号，高歌猛进，投资人、创业者都上头了。”一位业内资深从业者回忆。 在深圳市儿童医院工作了十二年的裴洪岗，由于轰轰烈烈的“八毛门”事件接触了社交媒体，也有感于医患矛盾的现状，萌生了开一家践行自己医学理念的诊所的想法，在公众号积累了一定的用户后，在2016年成立了怡禾。 在创业之初，受限于资金等资源问题，转而从线上问诊作为开始，线上平台运营2年后积累了足够多的医生和用户资源后，才开始着手筹建第一家门诊。因为有了线上和线下的服务，也形成了构建一个靠谱的线上线下一体化家庭医生服务网络的愿景。 租下写字楼的8层后，站在一片狼藉的场地上，裴洪岗和团队开始规划、选址、设计、装修，细致到连前台大理石的颜色、卫生间门板的材质、每个诊室拐角的弧度，都一一参与。 数月后诊所崭新落成，团队到位，正式运营，起名“怡禾佳”。2018年8月开业后，由于有线上用户的积累，5个月就实现了盈利。裴洪岗觉得自己的决定做对了。 之后的故事大家都很熟悉，疫情忽而袭来。虽然疫情下诊所关停是常事，起初还能勉强运营。但儿科业务为主的诊所，在疫情下快速暴露出缺陷。 由于无法接诊发热及感冒、发烧、咳嗽等其他十大症状，怡禾佳门诊的客流量几近腰斩。 裴洪岗告诉八点健闻，怡禾佳门诊部的业务量里，儿童内科占70%，剩余儿童保健、儿童口腔等占30%。“疫情之前，儿内医生每人每天可以看20多个病人，关停前每天只能接诊1~2人。很多儿科医生不得不重点转向儿保。整个门诊出诊的医生，也从7人减少到3~4人。” 原本热闹的门诊，变得稀稀拉拉、门可罗雀。 “早在去年，关停怡禾佳的想法已经冒出，但还是挣扎了一下。”裴洪岗坦言。 去年，他像任何一个坚韧的创业者那样，抱着“再想想办法，总能度过寒冬”的想法，裴洪岗给怡禾佳扩张了两个口腔诊室，以此调整业务占比。试了一年，虽然门诊量有所上升，但仍不足以支撑外部的亏损。受限于原来的科室布局，也没有别的辗转腾挪空间。 更没想到的是，2022年疫情的影响仍在持续。怡禾佳门诊持续亏损了3年多，运营效率和收益越来越低。 像是奄奄一息的火苗，周围的人无法取暖，燃料却一直在消耗浪费。 “疫情看不到头，不能再这样等下去了。” 3个月前，团队反复讨论，最终还是下决心关停诊所，原来的医生团队也都转移到深圳另一家怡禾星门诊出诊。 但公司的办公室，还在怡禾佳诊所隔壁。裴洪岗每天从那里路过，一想到关停的倒计时，不免黯然神伤。 作为第一块试验田，怡禾佳门诊的意义独特，它是裴洪岗投入心血最多、最难以割舍的作品。试错、失败与经验，是怡禾佳赋予裴洪岗的财富。 惋惜之余，裴洪岗肩上的包袱却轻了不少。”佳佳“关停之后，不仅免去一部分投入，而且每个月还能节省20~30万的租金和水电费。这对储粮过冬的企业来说，至关重要。 正式关停的那天，裴洪岗也像真正接受了这个事实，伤感中带着些禅意和佛系。他在微博写，“起起落落是世界的常态，所有和生物相关的东西都会受适者生存这一客观规律所影响，环境的变化会让一些东西消失，也会让一些东西生长。” 从七年十家诊所的长期规划，到眼前的苟且 疫情中，肆意生长的除了萧条外，还有裴洪岗的胡子。 今年3月1日，带着一抹行为艺术色彩，裴洪岗决定把胡子留到疫情结束那天。 像是无人打理的花园，密密麻麻的胡须爬满了这张年轻医生的脸，为其平添一股沧桑。如今，留着络腮胡的裴洪岗，活脱脱一位从古籍里走出来的将士。 “久未谋面的朋友见了会吓一跳，说你怎么变了个人”，“留胡子之后，会忍不住经常想去捋它。一低头，胡子就会扎到脖颈 。”被问到留胡子有什么影响时，他这样回答。 凝视镜中逐日变化的面孔，裴洪岗也会在某个瞬间突然意识到，自己已经长出好几根白胡须了。6年的辞职创业，他也从青年步入中年。 2019年8月，紧随怡禾佳之后，怡禾星门诊部在深圳开业；疫情后的两年，怡禾广州和成都的门诊部也相继在2021年4月、2022年1月接连落地。 吸取了怡禾佳的教训，怡禾星选址在沿街店铺。儿科业务则压缩至不到20%，取而代之的，是受疫情政策限制更小，客单价相对更高的医美和口腔。后面两家门诊部也沿用了类似的模式，经营情况均优于怡禾佳。 裴洪岗解释，疫情以及出生率的大幅下降，对儿科的影响非常大，这是自己最初下海创业所没有想到的。 小儿外科专业出身的裴洪岗，自然想把儿科诊所做大做强。按照2018年的设想，7~8年内怡禾在会员集中的前10个中心城市落地怡禾诊所，把整个一体化家庭医生服务网络的线下模块搭起来。 时间过去大半，怡禾布局了4家诊所、关闭1家后。裴洪岗说，“在疫情防控政策调整前，线下业务将重点把目前的诊所经营好，我们短期内不会布局新的诊所网点。” 疫情叠加生育率下降，儿科诊所受到的是双重打击。一位业内资深投资人，也从侧面印证了环境的严苛—— 疫情后，该投资人放缓了投资诊所的节奏，“我们对诊所的要求一直很高，投资要看能不能在六个月之内账面打平。” 多位投资人向八点健闻表示，并不看好对诊所赛道在内的医疗服务进行投资，因为创新药和医疗器械的毛利率高多了。 “不过尽管如此”，上述投资人提到，“一些长线的产业投资人仍在跑步进场，例如香港新世界收购了诺亚妇儿、均瑶收购了健高儿科等，不可不谓是一些积极的信号。对于没有短期回报压力的投资人来说，诊所仍是一笔稳健的投资。” 在疫情下，门诊经营受疫情变化带来的不确定性，导致运营压力增大。为了适应这种现状，怡禾打算在当前控制线下的投入，把资源更集中到受疫情影响更小的线上业务，包括问诊、健康管理产品。 “线下业务方面，我们重点基于目前的诊所去优化运营体系，一方面继续打磨目前的线上线下的一体化运营方式，让业务模型更高效，用户体验更好。 当被问及，是否会在“过冬”后再次启动“全国10个城市的诊所计划时，裴洪岗，“当下环境有非常大的不确定性，我们会把当下更有确定性的业务做好，门诊网络计划依然在，如果未来有更好的条件，依然会想办法把它实现” 在这般大环境下，裴洪岗努力在不确定中，寻找一丝确定性，把它牢牢抓在手里。 有人退出、有人坚守 非公医疗的诊所圈，的确没有几年前那么火热了。 这早已是公开的秘密，从“受热捧”到“被冷落”，这个赛道快速经历了一个周期。行业里的人也更迭了几轮。 “2017年我参加博鳌亚洲论坛，演讲者们高谈阔论，也得到了几轮投资，气氛高涨。”想起5年前，如今已经转型到医疗领域其他赛道，只待回本就彻底撤出诊所赛道的高吉，忍不住感慨，“如今很多都改行了，其中就有几位诊所创始人。” 不是没有过“抓住机会、大干一场”的企盼。 早在2017年，高吉就先于裴洪岗一步入场。他考察了1年，随即筹备，2017年正式入局诊所事业。势头最好的时候，高吉在重庆拥有13家直营全科诊所，最成熟的一家一年营业额达三四百万，纯利润在100万上下，普通的门店尽管利润低了不少，一年营业额也在150万左右。 疫情后，业务量急转直下，减少了60%~70%。首当其冲的是儿科诊所和全科诊所，发热门诊等政策限制加上发病率降低，患者变得很少。而高吉在2019年底追加投资新开的7家新店，自2020年4月开始陆续关闭。 “我们开全科诊所的有句行话，叫‘病人是靠慢慢养起来的’，是说通过每一次的良好服务，让患者有很好的体验，治疗效果不错叠加服务好、环境好，价格还不能太贵，慢慢把口碑做起来，才能‘养’出一批稳固的患者群。”高吉说，“新店的各方面成本很高，没有患者实在难以为继。” 同样是轻体量，张强医生集团在近日决定关闭首家线下医疗机构杭州思俊外科诊所，也是出于类似的考虑。 “我们不缺患者，但上海的医生到杭州出诊受阻——上海封控时医生出不来，上海解封了杭州不接收，工作完全没办法开展，但租金一分钱也不能少，一年整体投入几百万的诊所就空在那里，对我们来说太浪费了。”张强告诉八点健闻。 多位受访对象向八点健闻表示，疫情仅仅起到加速行业洗牌的作用，门槛低、管理难度大、无法依靠正常诊疗收入盈利等才是诊所赛道颓势显现的根本原因。 “大部分诊所就相当于医院里的门诊，因为机构小、服务类别少，又在全面医保、公立社区卫生服务中心的环绕下，尤其全科、儿科赛道，很难做高定价，能产生的效益并不高。”一位不愿具名的行业研究员说，“要突破这一点，就要绕开医保和常见病多发病，走口腔诊所、整形诊所等消费医疗的路子。” 盈利难或主要依靠高暴利产品盈利，似乎已是行业共识。 另一方面，新冠疫情之后，政府对于基层医疗的重视和大力投入，也在某种程度上压缩了民营诊所的生存空间。 以深圳为例，社区健康服务（下称“社康”）扩容提质是该市卫生健康“十四五”规划的“1号重点工程”。“十四五”期间，全市将规划布局28家社区医院，社康机构总数达1012家，并升级家庭医生签约服务。 “中国城市里的基层医疗机构只有两类，一个是社区卫生服务中心（站），一个是民营诊所，这两者在某种程度上存在竞争关系。”上述行业研究员说，“因为基层医疗机构解决的是可及性问题，会受到地域性限制，患者一般选择就近就诊，而不是像癌症等大病一样跨区域就诊。” 高吉也透露，民营诊所始终无法享受和公立社区卫生服务中心同等的政策待遇，“比如医保报销，我们的患者只能使用医保卡内自有资金部分，医保控费之后，留给诊所的盘子只会最小，药械集采的低价我们也拿不到，哪怕没有疫情，之后也会越来越难”。 当资本追捧的热浪退去，政府投入持续加码，优胜劣汰的市场本质则显露……要不要继续？如何继续？成了每个局中之人，必须进行的选择。 高吉对诊所赛道完全心灰意冷，疫情期间关闭的新店导致他前后投入的1100多万几乎亏了一半。虽然还有持股，但他已把剩余6家诊所的管理托付给别人，“等到回本后就彻底退出”，自己全身心投入到其他赛道的创业中。 张强还在坚信，诊所只是看病的平台、硬件，不代表什么，关键是技术服务和是否拥有优秀的医生团队，“没有自己的核心竞争力，生存注定是艰难的”。疫情虽然导致杭州思俊外科诊所关闭，但也强化了他对医生集团轻硬件资产、重人力资产的判断，并着手进行战略调整。 怡禾佳门诊的关闭虽然令人伤感，但也是裴洪刚和怡禾健康的一种坚守——卸下包袱，调整公司内部业务，轻装上阵。 （高吉为化名） （来源：八点健闻 撰稿：史晨瑾、田为 责编：李琳） 近/期/活/动 论坛计划输出百场，聚焦社区商业领域主题，形成百套解决方案，以下是年度（2022年-2023年）论坛主题排期，请参考。
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